Geração de leads: como criar um sistema contínuo para o teu negócio
Aprende a criar um sistema que atrai novos contactos, mantém a relação ativa e prepara potenciais clientes para comprar sem começares do zero todos os meses.
O problema de muitos negócios não é não conseguirem gerar uma lead. É conseguirem gerar algumas leads durante uma campanha e, quando essa campanha termina, voltarem novamente ao zero.
Fazem um lançamento, criam conteúdos, divulgam uma aula gratuita, conseguem algumas dezenas ou centenas de contactos e concentram toda a comunicação naquele momento.
Depois termina o lançamento.
O grupo fica parado, a lista deixa de receber conteúdos e aquelas pessoas que demonstraram interesse mas não compraram acabam esquecidas.
Quando chega o lançamento seguinte, começa praticamente tudo outra vez.
É precisamente isto que um sistema contínuo de geração de leads procura evitar.
O objetivo não deve ser apenas gerar leads quando precisas de vender. O objetivo é ter um sistema que está continuamente a trazer novas pessoas para o teu ecossistema.
O verdadeiro valor de uma lead não termina quando ela não compra
Uma pessoa inscreveu-se numa aula, entrou num grupo ou descarregou um conteúdo porque existiu algum nível de interesse.
Pode não ter comprado naquele momento por dezenas de razões.
- Ainda não confia suficientemente em ti
- Acabou de conhecer o teu trabalho
- Não percebeu totalmente o valor da solução
- O momento não era o ideal
- Ainda não sentiu urgência suficiente
- Precisa de acompanhar mais conteúdos antes de decidir
Isto significa que não comprar hoje não é necessariamente o mesmo que não querer comprar.
É aqui que entra a importância do follow-up e da nutrição de leads.
Uma lead que não comprou continua a ser um ativo do teu negócio. Desde que continues a criar uma relação e a acrescentar valor.
Não deixes a tua base de contactos morrer depois de uma campanha
Imagina que colocaste 200 pessoas num grupo de WhatsApp para assistirem a uma aula.
No final, 20 compraram.
É fácil concentrares a atenção nos 20 clientes.
Mas continuam a existir outras 180 pessoas que demonstraram interesse suficiente para entrar naquele grupo.
Se abandonares completamente essas pessoas, estás também a abandonar grande parte do investimento e do trabalho que fizeste para as captar.
Não precisas de enviar mensagens diariamente.
Uma comunicação útil por semana pode ser suficiente para continuares presente.
Cria um sistema de geração de leads que funcione continuamente
A lógica pode ser bastante simples.
Em vez de ativares este sistema apenas duas semanas antes de um lançamento, manténs o processo a funcionar durante todo o ano.
Se conseguires atrair regularmente novas pessoas, quando chegar o momento de promover um produto, serviço ou formação já tens uma audiência que te conhece.
É muito mais fácil lançar para uma audiência que te acompanha há dois meses do que tentar criar confiança durante cinco dias de campanha.
1. Começa por criar algo que justifique deixar o contacto
Para alguém entrar na tua base de dados precisa de existir uma razão.
É aqui que entra o lead magnet.
Não compliques demasiado.
Dependendo do teu negócio, podes utilizar:
- Checklist
- Guia rápido
- Ebook
- Aula gratuita
- Vídeo exclusivo
- Template
- Diagnóstico
- Mini formação
O mais importante não é o formato.
É a pessoa olhar para aquilo e pensar:
“Isto pode ajudar-me.”
Se ainda não tens esta estrutura montada, começa pelo meu artigo sobre como criar um funil simples de captação de leads.
2. Antes de criares conteúdo novo, olha para o que já tens
Um dos erros mais frequentes no marketing digital é pensar que precisamos constantemente de criar alguma coisa nova.
Nem sempre.
Se já tens vídeos, lives, artigos ou conteúdos que tiveram boa resposta, podes começar por aí.
Imagina que fizeste uma live de 30 minutos sobre um problema muito concreto e recebeste várias perguntas e comentários.
Já tens uma indicação de que o tema interessa.
Essa mesma live pode transformar-se num recurso de geração de leads.
Escolhe o conteúdo
Procura uma live, vídeo ou publicação que já tenha demonstrado interesse junto da tua audiência.
Dá-lhe uma promessa clara
Em vez de apresentares apenas uma live antiga, transforma o conteúdo numa aula com um resultado específico.
Cria uma landing page
A pessoa deixa o contacto para ter acesso ao conteúdo.
Entrega o conteúdo
Podes colocar o vídeo diretamente na página de obrigado e enviar também o acesso através de email.
Desta forma, um conteúdo que estava praticamente parado começa novamente a trabalhar para o teu negócio.
3. Todo o conteúdo que usas para captar leads precisa de um próximo passo
Podes ter um ótimo Reel.
Podes ter um excelente carrossel.
Podes explicar perfeitamente um problema.
Mas se não disseres à pessoa aquilo que queres que ela faça a seguir, muitas vezes ela simplesmente continua a fazer scroll.
É por isso que o call to action é tão importante.
Não assumas que a pessoa vai perceber automaticamente qual é o passo seguinte.
Um bom conteúdo chama a atenção. Um bom call to action transforma essa atenção em movimento.
4. Usa anúncios para acelerar aquilo que já estás a construir
O alcance orgânico pode trazer contactos, sobretudo quando tens uma audiência ativa.
Mas existe uma diferença importante entre publicar um conteúdo e esperar que o algoritmo o distribua e ter um sistema onde podes colocar investimento para aumentar deliberadamente o número de pessoas alcançadas.
É aqui que entram os anúncios.
A publicidade não deve ser encarada apenas como dinheiro que estás a gastar.
Deve ser analisada como um investimento que estás a fazer para gerar um determinado resultado.
Por exemplo:
- Novas leads
- Conversas
- Marcações
- Vendas
- Alcance junto do público certo
A pergunta deixa então de ser:
“Quanto dinheiro gastei?”
E passa a ser:
“O que é que este investimento conseguiu gerar?”
Não precisas de começar com grandes investimentos
Antes de pensares em grandes campanhas, precisas de dados.
Um orçamento controlado pode permitir perceber se existe interesse na oferta e em que ponto do sistema existem problemas.
O mais importante é teres um valor que estás confortável em utilizar para testar e aprender.
Depois, os resultados ajudam a decidir se faz sentido manter, alterar ou aumentar o investimento.
Sem tráfego suficiente é muito difícil tirar conclusões. Se apenas dez pessoas viram uma página e nenhuma se inscreveu, ainda tens pouca informação para saber se a oferta realmente funciona ou não.
Testa vários criativos em vez de dependeres de um único anúncio
Outro erro comum é criar um anúncio, colocá-lo a funcionar e decidir se a campanha é boa ou má apenas com base nesse criativo.
Eu prefiro ter diferentes opções para comparar.
Nem sempre o anúncio que consideramos mais bonito é aquele que obtém melhores resultados.
É precisamente por isso que precisamos de dados.
Quando tens vários criativos, consegues comparar e perceber quais merecem continuar a receber investimento.
Como perceber onde está o problema?
Uma das grandes vantagens de trabalhar com um funil é conseguires analisar cada etapa individualmente.
Esta análise evita aquilo que vejo acontecer muitas vezes.
Alterar a landing page, os anúncios, o público e a oferta ao mesmo tempo.
Se mudares tudo, deixas de saber exatamente o que resolveu o problema.
O follow-up é aquilo que transforma contactos numa oportunidade
Gerar uma lead é apenas o início.
A partir daí precisas de continuar a relação.
Isto pode acontecer através de vários canais.
O objetivo não é pressionar a pessoa constantemente para comprar.
É continuar a demonstrar que percebes do problema que ela pretende resolver.
Cada conteúdo pode ajudar a responder a uma dúvida ou eliminar uma objeção.
Até chegar ao momento em que a própria pessoa pensa:
“Já percebi que esta pessoa me consegue ajudar.”
Pensa no valor do cliente para além da primeira compra
Existe ainda outro ponto importante quando analisamos o investimento em aquisição de clientes.
Nem sempre devemos avaliar um cliente apenas pelo valor da primeira compra.
Imagina que investiste para adquirir um cliente e essa pessoa começa por comprar um serviço pequeno.
Ao longo dos meses pode voltar, contratar outro serviço, renovar ou recomendar outras pessoas.
É por isso que o valor de um cliente ao longo da relação pode ser muito superior à primeira transação.
Quando conheces melhor o valor de cada cliente ao longo do tempo, também consegues tomar decisões muito melhores sobre quanto podes investir para adquirir novos clientes.
Orgânico e publicidade não precisam de competir
Não vejo o marketing orgânico e os anúncios como duas estratégias completamente separadas.
Podes utilizar o conteúdo que já estás a criar organicamente e aproveitar os melhores conteúdos para alcançar novas pessoas através de publicidade.
Desta forma, o mesmo conteúdo pode trabalhar de duas formas.
Publicas organicamente
O conteúdo chega à tua audiência atual e permite observar a reação inicial.
Identificas os melhores conteúdos
Percebes quais os temas, formatos e mensagens que despertam mais interesse.
Dás mais alcance
Utilizas publicidade para mostrar esse conteúdo a mais pessoas.
Transformas alcance em leads
O call to action encaminha as pessoas para o teu funil de captação.
Quando o sistema começa a funcionar, surge outro desafio: o tempo
Existe uma fase interessante no crescimento de um negócio.
Começas a receber mais contactos.
Aparecem mais clientes.
Tens mais tarefas.
E começas a sentir que já não consegues fazer tudo.
Isto pode significar que chegou o momento de começar a delegar.
Saber executar o processo continua a ser importante porque permite supervisionar melhor quem o vai fazer.
Mas saber fazer não significa que tenhas obrigatoriamente de continuar a fazer tudo.
O conhecimento dá-te controlo. A delegação devolve-te tempo.
O teu objetivo deve ser criar um ecossistema
Quando juntas todas estas peças, deixas de ter ações de marketing isoladas.
Começas a ter um verdadeiro ecossistema.
Produzes conteúdo para chamar a atenção.
Tens uma oferta para transformar essa atenção num contacto.
Tens um sistema para continuar a comunicar com essa pessoa.
E tens produtos ou serviços capazes de transformar esse contacto em cliente.
Depois repetes o processo.
Plano simples para começares agora
Se ainda não tens este sistema a funcionar, não tentes implementar vinte coisas ao mesmo tempo.
Escolhe uma oferta gratuita
Cria ou reaproveita algo que resolva uma pequena dificuldade do teu público.
Cria o percurso
Landing page, formulário, página de obrigado e sistema de entrega.
Cria três conteúdos
Testa mensagens e formatos diferentes com um call to action claro.
Começa a gerar tráfego
Utiliza o orgânico e, quando estiveres preparado, coloca algum investimento para acelerar o teste.
Analisa semanalmente
Percebe onde as pessoas estão a avançar e onde estão a abandonar o percurso.
Faz follow-up
Continua a relação com quem demonstrou interesse, mesmo que ainda não tenha comprado.
Erros que impedem um sistema de geração de leads de crescer
Perguntas frequentes
O que é um sistema de geração de leads?
É um conjunto de conteúdos, páginas e processos que permite atrair regularmente potenciais clientes, recolher os seus contactos e continuar a relação até existir uma oportunidade de venda.
Preciso de criar conteúdo novo para gerar leads?
Não. Podes reaproveitar lives, vídeos, artigos ou outros conteúdos que já tenham demonstrado interesse e transformá-los numa oferta gratuita.
Devo gerar leads apenas quando tenho algo para vender?
Não. Um sistema contínuo permite construir a tua base de contactos antes de precisares de fazer uma campanha de vendas.
Quanto devo investir em anúncios?
Não existe um valor igual para todos os negócios. Define um orçamento que consigas utilizar para testar sem colocar o negócio em risco e aumenta apenas quando os resultados justificarem.
Quantos anúncios devo testar?
Evita depender de um único criativo. Testar vários formatos e mensagens permite comparar resultados e perceber quais geram mais interesse.
O que faço depois de conseguir uma lead?
Continua a relação através de email, WhatsApp, conteúdo ou contacto direto. A geração da lead é apenas a primeira etapa do processo.
Posso criar este sistema no Systeme.io?
Sim. Podes utilizar o Systeme.io para criar landing pages, formulários, automatizações, emails e acompanhar os contactos dentro do mesmo ecossistema.
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